SFA導入の際、現場の要望を聞くことはとても大切なこと…ですが、現場を代表して要望を伝えるのは、“営業のエース”や“優秀なマネジャー”が多いのではないでしょうか?このような方々は営業はこうあるべきという考えのもとでシステムの要件を議論してしまうから、最初から作り込み過ぎてしまっている「使えないSFA」が誕生してしまう危険があるそうですよ。実際「誰がこんな面倒な入力項目を作ったんだ!?」と議論をリードしたはずのエースやマネジャーが怒ってしまったというケースをよく耳にします。こういった状況を防ぐためには、最初はスモールスタートで始めることが必要なのです。議論したエースやマネジャーにまず最初に使わせてみて、使いこなせたものを現場で標準化していくというスタンスが良い導入方法かと思います。議論に参加する方は、「導入目的が何なのか」「本当の現場の要望は何か」ということを冷静になってもう一度考えていただきたいものです。