2017,5月
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リーダーの育成をお忘れなく!

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SFAの導入、運用をスムーズに進めていくには、カスタマイズできる位の知識を持った社員がいることです。導入前は、あれも必要これも必要、これは持っておくととても便利う。とい感じで、SFAを実際に利用する営業マンの声によって、導入を決定づける会社も多いんですね。

作業効率も上げられそうだし、いままでに使ったことの無いような機能を取り入れることで、それまでには見えてこなかった新しい顧客情報管理、お客へのアプローチの仕方なども変えることが可能となりそうです。ところが、すぐそこに壁ができてしまうんですね。

専門の知識がある社員だったら、それが何か、原因を突き止められそうですが、そうはいかないようです。

SFA自体の導入や機能の種類などを基本にしてSFAを選ぶのも重要ですが、SFAを運用させられるだけの知識と経験を持つ人材が欲しいということになりそです。

SFAの導入前の段階から、知識をあらかたもった自分物がリーダーとなって、機能の追加など、そしてカスタマイズができるよう、研修を受けておくことも大切ですね。

 
2017,5月
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属人的な営業から脱却する方法

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営業というものは、特に属人的な要素が強い仕事ですよね。営業担当者が個々に名刺管理をしていたり、商談に関しても顧客と担当者という閉鎖的な空間で行われることが多いもの。そのためマネージャーは商談の進捗状況がつかみにくいという欠点があります。これを補うためによく用いられているのが「確度と称する指標」を使った管理手法です。しかしこういった指標も、営業は属人的な要素が強いために営業担当者個人の解釈によって基準がぶれてしまう傾向にあるそう。例えばマネージャー目線では30%の確度でも、強気な営業担当者は70%とするかもしれませんよね。その逆のパターンも然り。こういった曖昧さを排除するには、プロセスと特定の行為や条件を結び付ける方法が良いようです。SFAならプロセスと行為を結び付けて管理できるので、日々刻々と変化するプロセスの状況を把握できるうえに、営業のプロセス基準を統一できますよ。案件管理方法を変えて属人的な営業から脱却しましょう。